19/05/2023 Vậy câu hỏi đặt ra là: Là kế toán thôi, tại sao tôi cần hiểu khung mô hình kinh doanh của DN?
Trước tiên, hãy cùng tôi tìm hiểu xem khung mô hình kinh doanh là cái gì mà quan trọng thế? Hãy tưởng tượng chúng ta bắt tay xây tòa nhà, thì kết cấu vững chắc hay không là do anh kỹ sư trưởng và Chủ DN chính là kiến trúc sư trưởng. Hiểu đơn giản, “Mô hình kinh doanh: mô tả doanh nghiệp chào bán cái gì cho khách hàng, làm sao doanh nghiệp tìm đến và thiết lập quan hệ với khách hàng, qua những nguồn nào, những hoạt động và đối tác nào để đạt được điều đó và cuối cùng là, doanh nghiệp đó tạo ra lợi nhuận bằng cách nào”.
Mô hình kinh doanh gồm 4 trụ và 9 thành tố:
1. Thứ nhất, Trụ tài chính:
Quyết định dòng tiền của mô hình đến từ đâu? Đây là mục tiêu, kết quả cần hướng tới, là công thức lợi nhuận của doanh nghiệp. Doanh thu là kết quả của giải pháp giá trị doanh nghiệp mang lại cho khách hàng, công ty kiếm tiền từ từng phân khúc khách hàng như thế nào?. Lựa chọn đúng dòng doanh thu và cơ chế giá sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp. Cơ cấu chi phí mô tả chi phí quan trọng nhất trong mô hình kinh doanh. Chi phí để vận hành mô hình kinh doanh là bao nhiêu? Đây là chi phí trả cho những nguồn lực chính và hoạt động tạo giá trị và thu hút, duy trì, phát triển khách hàng trong hành trình trải nghiệm khách hàng. Chi phí nào quan trọng nhất? Nguồn lực nào đắt nhất? Hoạt động chính nào tốn kém nhất? Dựa vào trụ khách hàng (quan hệ khách hàng, kênh truyền thông) chúng ta sẽ đưa ra thư mục chi phí phù hợp để phát triển quan hệ khách hàng, để truyền thông. Nếu DN của bạn có tiếp cận KH qua hội thảo mà danh mục chi phí của bạn thiếu là vấn đề rồi. Còn nữa, dựa vào trụ nguồn lực để đưa ra danh mục phòng ban, danh mục tài sản của DN. Cũng tương tự, dòng doanh thu đồng bộ với trụ giả pháp giá trị, đồng bộ mô hình tài chính.
2. Thứ hai, Trụ khách hàng:
Muốn tạo dòng doanh thu/ lợi nhuận chúng ta cần phục vụ tốt nhu cầu Khách hàng. Trụ khách hàng bên phải mô hình, giải pháp giá trị phải phù hợp nhu cầu của khách hàng, phân khúc khách hàng nào thì giải pháp giá trị và doanh thu, chi phí, nguồn lực, hành động chủ chốt ấy. Giá trị càng nhiều thì càng thu hút khách hàng, và kéo theo tăng trưởng doanh thu. Làm thế nào để một công ty tìm kiếm, giữ chân khách hàng và phát triển họ? Làm thế nào để sản phẩm của chúng ta đến được với khách hàng? Để tìm kiếm, giữ chân và phát triển khách hàng, chúng ta cần quản trị hành trình khách hàng gồm: kênh truyền thông (website, fanpage, group), bán hàng, giao hàng, chăm sóc khách hàng bằng tổng đài, quảng cáo online, offline, đại lý. Mỗi phân khúc khách hàng chúng ta xác lập và duy trì mối quan hệ nào, chăm sóc ra sao? Và đối thủ của chúng ta là ai? Chúng ta có cửa cạnh tranh không? Mô hình kinh doanh của bạn phải trả lời được. Vậy trụ này giúp gì cho kế toán? Biết khách hàng của công ty mình là ai sẽ giúp bạn thiết kế cây danh mục khách hàng phù hợp, DN bán lẻ và bán buôn thì khách hàng sao giống nhau, đúng không nào! Bán buôn, bán đại lý tôi chỉ cùng lắm 100 Khách thôi, nên mã hóa 4 ký tự K001, còn bán lẻ hàng nghìn khách nên tôi mã hóa 5 ký tự K0001 hay khách ở các tỉnh khác nhau tôi gắn luôn mã tỉnh vào mã khách cho dễ tra cứu,…
Và với các kênh tiếp cận khách hàng như vậy sẽ phát sinh chi phí gì, có chi phí dưới gầm bàn không? Xử lý ra sao? Công ty truyền thông qua FB, GG, báo chí,… thì nhìn vào đây kế toán sẽ biết công ty có những hạng mục chi phí marketing/ bán hàng nào, để đưa ra danh mục chi phí trên KH/BC lãi lỗ, danh mục chi tiêu trên KH/ BC dòng tiền không bị sót và phù hợp với DN mình chứ không phải bên trên mạng hay copy những chỗ khác vào. Làm được như vậy, chúng ta sẽ tư vấn cho chủ DN là anh ơi, em thấy khoản mục này cần đưa vào, mục kia cần bỏ đi cho phù hợp và tối ưu, cùng chung ngôn ngữ với chủ DN.
Nhưng khoan, …
Còn nữa nhé!
3. Thứ ba, Trụ giải pháp giá trị:
DN muốn thỏa mãn nhu cầu Khách hàng phải có giải pháp giá trị (trọng tâm của mô hình). Sản phẩm của bạn có giải quyết nhu cầu và nỗi đau của khách hàng? Mỗi giải pháp giá trị tương ứng với phân khúc khách hàng nào? Cần nguồn lực, hành động, đối tác nào tạo ra mỗi giải pháp giá trị? Mỗi giải pháp giá trị ấy tạo ra dòng doanh thu, cơ cấu chi phí ra sao?
Trụ này sẽ giúp kế toán nắm bắt được dòng doanh thu của DN đến từ đâu? Chẳng hạn DN Thời trang dòng doanh thu đến từ sản phẩm thương mại hay sản xuất, từ áo, quần, đầm,…với mỗi dòng doanh thu đó, kế toán sẽ thiết kế cây danh mục mã nhóm sản phẩm, tên sản phẩm phù hợp.
4. Cuối cùng, Trụ nguồn lực bên trái mô hình là các yếu tố bên trong của doanh nghiệp.
Để đạt công thức lợi nhuận, để tạo ra giải pháp giá trị và phục vụ phân khúc khách hàng, ta cần những hoạt động chính và những nguồn lực chính, đối tác chính. Mục tiêu bạn rất lớn, bạn muốn phục vụ nhiều KH nhất nhưng nguồn lực (vốn, con người) không có thì cũng chỉ là mục tiêu trên giấy thôi nhé. Hoạt động chính phải tạo giá trị là hoạt động tạo sản phẩm/ dịch vụ, giá trị đã cam kết với khách hàng. Ví dụ với học viện quản trị BOS, tương ứng giá trị “Thực chiến” là các hoạt động thiết kế giáo trình/ bài giảng ứng dụng ngay chính doanh nghiệp của học viên, tương ứng giá trị “Đồng bộ”, “Chuyển giao” là các kiến thức quản trị vận hành được ví như mảnh ghép đồng bộ Tài chính – Kinh doanh – Nhân sự – Cung ứng và hoạt động chuyển giao toàn bộ tri thức và công cục giúp học viên làm việc ngay tại lớp học, là các hoạt động hỗ trợ trước và sau mỗi buổi học. Chỉ khi thực hiện được các hoạt động này một cách xuất sắc mới đảm bảo tính khả thi của Mô hình kinh doanh.
Với học viện đào tạo thì Nguồn lực chính là:
+ Nhân lực: các chuyên gia thực chiến, giàu kinh nghiệm
+ Vật lực: hệ thống giáo trình/ bài giảng, hội trường -> biết để xây cây danh mục chi phí, chi tiêu liên quan hoạt động của DN.
+ Hệ lực: Quy trình vận hành đảm bảo đúng giá trị cam kết. Từ việc kết nối các trụ trong mô hình kinh doanh, kế toán sẽ biết DN mình cần những quy trình gì và kiểm soát ra làm sao?
+ Hợp lực: bạn không thể vận hành tốt mô hình kinh doanh nếu không có các đối tác chiến lược. Các đối tác chiến lược của BOS là các công ty đào tạo khác, nhà đầu tư vốn, đối tác công nghệ, ngân hàng cho vay… để cùng nhau khai thác chung khách hàng, cùng giúp DN đạt mục tiêu.
Thử tượng tượng, nếu kế toán của chúng ta không được chia sẻ khung mô hình kinh doanh này thì làm sao setup được hệ thống danh mục khách hàng, phòng ban, danh mục doanh thu, chi phí, đối tượng kênh bán là cơ sở ra báo cáo? Nếu không hiểu rõ những yếu tố trên, kế toán sẽ tự setup hệ thống phần mềm kế toán không đồng bộ với mô hình kinh doanh, và việc kế toán và ban giám đốc không nói cùng ngôn ngữ, không được đánh giá cao là lẽ đương nhiên. Nhìn vào hình minh họa bên dưới, có lẽ bạn sẽ hiểu rõ hơn về mối tương quan giữa mô hình với nhiệm vụ của kế toán. Nhìn vào mô hình kinh doanh này, kế toán sẽ thiết lập danh mục tài khoản, khách hàng, dòng doanh thu, cơ cấu chi phí, danh mục phòng ban,… trên phần mềm kế toán đồng bộ với mô hình và giúp chúng ta đưa ra PTCKT phù hợp với mục tiêu của DN hiệu quả từ đầu.
Đó, bạn thấy tác dụng của việc hiểu MHKD chưa nhỉ?
Khi bước chân vào 1 DN mới hay mô hình kinh doanh và mô hình tài chính của DN đang thiếu sự đồng bộ, việc của kế toán là phải tìm hiểu và tư vấn cho BOD, các bạn nhé!
Chúc các bạn thành công!
Trích đoạn cuốn sách Đọc vị tài chính SMEs – xuất bản tháng 10.2022
Tác giả Hà Quỳnh – MBA, CPA – Chủ tịch học viện BOS
