Trang chủ / Sách quản trị / Giải Mã Định Giá, Gọi Vốn, M&A – Hành trình cá chép vượt vũ môn
Cuốn sách giúp định giá, gọi vốn M&A hiệu quả.
Người vẫn đang loay hoay chưa biết nên xây dựng để bán, để nhân bản hay đột phá.
Không biết làm sao để lọt vào mắt xanh của các nhà đầu tư, không biết quy trình gọi vốn, định giá, M&A.
Quý độc giả thân mến!
Chúng ta đang sống trong kỷ nguyên VUCA – thời đại của sự thay đổi vô cùng chóng mặt. Mỗi quyết định kinh doanh không chỉ là bước tiến trên hành trình xây dựng doanh nghiệp mà còn là cuộc phiêu lưu đầy mạo hiểm với nhiều cơ hội hấp dẫn. Trong mê cung này, phương thức chung vốn, lập liên minh, hay mua bán sáp nhập (M&A) chính là chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô, nâng cao năng lực cạnh tranh và tiếp cận nguồn lực mới. Trên nền tảng đó, các doanh nghiệp có được sự cộng hưởng mạnh mẽ để tạo nên những bứt phá ngoạn mục.
Ngày nay, các doanh nghiệp không chỉ kiếm tiền từ nguồn lợi nhuận, mà còn có thể tạo giá trị lớn từ việc nhân bản chính mình, biến chính doanh nghiệp thành sản phẩm để bán hay để nhượng quyền. Và đây cũng là xu hướng tất yếu của thời đại. Nhưng trong hành trình đầy gian nan này, với vai trò là chủ doanh nghiệp, CEO, hay các nhà quản trị, đã bao giờ bạn tự hỏi:
Chắc hẳn bạn sẽ còn nhiều thắc mắc khi muốn mở rộng, chuyển giao hay nhân bản doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi đã xác định được các vấn đề và chủ động tìm giải pháp, chúng ta sẽ thấy mọi thứ dễ dàng hơn, và chắc chắn chúng ta sẽ tìm ra con đường dẫn đến thành công!
Lời giải của hầu hết vấn đề trên có cùng gốc rễ: Đó là do thiếu hệ thống quản trị bài bản nên các doanh nghiệp rơi vào tình trạng “làm hoài không thấy tiền”. Từ đó, doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc thu hút các nhà đầu tư hoặc tiến hành M&A. Thực tế, đằng sau những rào cản này là một loạt các thách thức, không chỉ ở việc tìm kiếm nguồn vốn mà còn ở cách định giá doanh nghiệp, xây dựng mô hình kinh doanh bền vững, tối ưu hóa quy trình và sự minh bạch tài chính.
Đã đến lúc chúng ta cần phải thay đổi. “Tầm nhìn của bạn đến đâu thì Doanh nghiệp của bạn ở đó”.
Chính những nỗi đau, những trăn trở ấy đã thôi thúc tôi viết nên cuốn sách “Giải mã định giá, gọi vốn, M&A” này – Cuốn sách được đúc kết từ những kinh nghiệm thực tế mà tôi đã áp dụng tại một số doanh nghiệp tôi từng làm việc và những doanh nghiệp tôi có cơ hội tư vấn.
Nếu bạn thuộc hai nhóm trên, có những nỗi băn khoăn tương ứng, thì cuốn sách này là dành cho bạn. Hãy để cuốn sách này trở thành người bạn đồng hành không thể thiếu trong hành trình kinh doanh đầy thách thức – Hành trình cá chép vượt vũ môn với hy vọng một ngày cá chép hóa rồng. Gọi vốn, M&A – Cộng hưởng và bứt phát. Một kế hoạch gọi vốn tốt thì đừng lo không có nhà đầu tư. Cuốn sách không chỉ là một nguồn thông tin quý giá giúp bạn hiểu rõ về quy trình gọi vốn và M&A, mà còn là một công cụ giúp doanh nghiệp “chắp thêm đôi cánh”, tiến về vùng trời rộng lớn hơn để chinh phục những mục tiêu cao hơn.
“Tôi có một ý tưởng rất độc đáo, một dự án mà tôi tin chắc sẽ thay đổi cuộc chơi. Với nhiệt huyết đam mê và niềm tin mãnh liệt, tôi bắt đầu hành trình gọi vốn – một hành trình mà tôi không ngờ lại trắc trở và gian truân đến thế. Có rất nhiều bài toán cần lời giải:
Nhưng tôi không bỏ cuộc. Tôi tiếp tục với những đêm dài suy nghĩ để thay đổi kế hoạch. Tôi tự hỏi tại sao người khác có thể gọi vốn hàng tỷ đô còn tôi thì lại chật vật. Tôi hiểu rằng, để thuyết phục được nhà đầu tư, mình cần một kế hoạch chặt chẽ hơn, một chiến lược rõ ràng hơn. Nhưng mỗi lần chỉnh sửa là một lần tôi phải đối mặt với nỗi sợ hãi: Liệu mình có đang đi đúng hướng? Liệu mình có đang mất đi bản chất của ý tưởng kinh doanh ban đầu?
Cùng với nỗi sợ hãi ấy là cảm giác cô đơn trên chính con đường mình đã chọn. Gọi vốn không chỉ là một quá trình tìm kiếm nguồn tài chính, mà còn là một hành trình kiểm nghiệm bản thân, kiểm nghiệm khả năng chịu đựng, tính kiên nhẫn và sự kiên định với mục tiêu. Có những lúc, tôi cảm thấy bế tắc khi dường như không ai sẵn lòng đặt niềm tin vào dự án, vào ước mơ của mình, khi những nhà đầu tư mình tiếp xúc đều từ chối ý tưởng kinh doanh mình đang ấp ủ.
Nhưng dẫu sao, tôi vẫn tin rằng, cuộc đời giống như một giải chạy marathon mà tôi là một vận động viên, chỉ cần không ngừng bước đi, không ngừng nỗ lực, trái ngọt rồi sẽ đến. Tôi biết rằng, không có gì sáng gieo chiều gặt. Nhưng gọi vốn cũng chính là thử thách để tôi trưởng thành hơn, mạnh mẽ hơn và sẵn sàng hơn cho những bước tiếp theo trong hành trình phát triển doanh nghiệp.
Rồi sau bao lần thất bại thì niềm vui cũng đến, tôi vỡ òa khi nhận được cái gật đầu từ phía nhà đầu tư và nhìn thấy tin công bố hoàn thành gọi vốn trên mặt báo. Thành công quả thực là quãng đường dài đầy gian nan, “đổ mồ hôi, sôi nước mắt” để đến với đỉnh vinh quang. Cuối cùng cũng có người chịu đồng hành với mình và sản phẩm của mình sẽ được chắp thêm đôi cánh.
Nhưng trời ơi, đó chỉ là khởi đầu cho một hành trình thử thách nối tiếp thử thách. Tôi và các founder đã phải đánh đổi thời gian, giờ lại đánh đổi cổ phần của mình và quyền kiểm soát công ty. Thêm người đồng hành, đồng nghĩa thêm người quyết định. Hành trình đi đến thành công, dường như còn xa quá…”
Đây là tâm sự rất chân thành của một bạn mà tôi có dịp được gặp và cộng tác để giúp bạn hoàn thành ước mơ của mình. Trong quá trình làm việc, có rất nhiều, rất nhiều tình huống tương tự. Tôi hay ví việc gọi vốn với quá trình chuẩn bị cho một cuộc hôn nhân. Quả thực, để thành công chúng ta phải chuẩn bị rất kỹ lưỡng, phải có sự hiểu biết và cam kết giữa hai bên, một bên là founder và một bên là investor. Từ việc hiểu rõ đối tác (nhà đầu tư), chuẩn bị hành trang gọi vốn (Pitch Deck), gặp gỡ trao đổi, thỏa thuận ký kết đến xây dựng và duy trì mối quan hệ – các việc này cũng giống như quá trình bạn gặp gỡ và ký kết hôn ước với người bạn đời vậy. Hôn nhân có những cạm bẫy, việc gọi vốn cũng tương tự như vậy. Làm sao để nỗi đau mang tên “gọi vốn” không cản trở bước tiến của doanh nghiệp đây? Trước khi đi sâu nghiên cứu vấn đề này, chúng ta phải hiểu được như thế nào là gọi vốn đã.
Khi một ý tưởng kinh doanh khởi sinh trong đầu, điều đầu tiên mà bạn nghĩ đến là gì? Có một câu nói đùa mọi người thường dùng nhưng lại phản ánh thực tế: “đầu tiên là tiền đâu?”. Ngay cả khi bạn đang là chủ doanh nghiệp, bạn nhận thấy cơ hội kinh doanh và muốn chuyển cơ hội ấy thành lợi nhuận thì việc đầu tiên bạn cần giải quyết là nguồn tiền vốn đầu tư từ đâu. Khi đã xác định được nguồn vốn bạn mới có thể xây dựng mô hình kinh doanh, mô hình tài chính phù hợp. Bên cạnh các yếu tố khác như ý tưởng, sản phẩm, giải pháp…
Khi nghĩ về huy động vốn, chúng ta thường chỉ tập trung vào tiền và tài sản vật chất, những thứ có thể được ghi nhận trực tiếp trên bảng cân đối kế toán. Tuy nhiên, vốn thực sự bao gồm nhiều hơn thế: kỹ năng, kinh nghiệm, trí tuệ, bằng sáng chế, chất xám, và bản quyền. Những tài nguyên này mới là yếu tố quan trọng góp phần tạo ra doanh thu và lợi nhuận theo cấp số nhân. Trong tổng số vốn, tiền mặt chỉ chiếm khoảng 20%. Một dự án có thể thu hút được vốn tiền, nhưng nếu thiếu nhân sự giỏi, mối quan hệ tốt với khách hàng và nhà cung cấp, thì liệu dự án có thể phát triển bền vững? Vì vậy, bên cạnh việc chọn số tiền cho đầu tư, việc lựa chọn nhà đầu tư phù hợp cũng rất quan trọng. Gọi vốn không chỉ là cơ hội để bạn học hỏi từ những nhà đầu tư giàu kinh nghiệm, mà còn giúp biến ý tưởng thành sản phẩm thực tế và thúc đẩy tăng trưởng.
Tuy nhiên, gọi vốn không phải là một hành trình dễ dàng. Thực tế, tỷ lệ gọi vốn thất bại chiếm đến 90%. Vấn đề đặt ra là: Vì sao nhiều nỗ lực gọi vốn không đạt được kết quả mong đợi? Chúng ta cùng phân tích một số trường hợp cụ thể từ chương trình Shark Tank để hiểu rõ hơn về các yếu tố quyết định thành bại của một thương vụ gọi vốn, từ đó nhận ra những bài học quý giá. Đâu là nguyên nhân dẫn đến việc gọi vốn thất bại?
Dưới đây là một số thách thức cụ thể mà doanh nghiệp có thể gặp phải khi đối mặt với vấn đề quản trị và vận hành kém hiệu quả:
Quay lại trường hợp của Tân, tôi đã nhấn mạnh tầm quan trọng của năng lực quản trị khi mở rộng mô hình bằng việc đưa ra đầu bài thách thức: Làm thế nào để Founder quản lý tình huống nhân viên có thể thu tiền bán hàng mà không báo lại, làm sao kiểm soát được chất lượng phục vụ đồng đều tại các điểm bán, làm sao kiểm soát được tồn kho, công nợ, tiền tại các cửa hàng, đại lý? Doanh thu và lợi nhuận có như những gì bạn đã nói với đại lý không? Nếu có xung đột, bạn có kịch bản xử lý chưa? Nếu bạn chỉ mở 10 điểm, “cá mập” sẽ không đầu tư vì họ cho rằng quy mô đó như quy mô gia đình, gọi vốn đầu tư chỉ gây mất thời gian cho đôi bên. Nhưng nếu bạn quyết tâm mở được 100 – 1.000 điểm bán thì vấn đề đặt ra là bạn có quản lý được tất cả các điểm bán này hay không? Thông điệp ở đây là: trước khi nghĩ đến nhân rộng, cần có lời giải cho vấn đề quản trị. Bán sản phẩm ở quy mô nhỏ khá đơn giản, nhưng việc xây dựng và vận hành mô hình kinh doanh với hệ thống quy mô lớn là một câu chuyện hoàn toàn khác. Đó là lý do vì sao kinh doanh nhỏ thì ổn, nhưng khi mở rộng lại dễ phá sản. Vận hành hiệu quả, kiểm soát chặt chẽ không chỉ tạo niềm tin với khách hàng mà còn bảo toàn và nhân vốn cho nhà đầu tư. Vì vậy, gọi vốn để phát triển chuỗi thì điều quan trọng không phải là sản phẩm mà là năng lực quản trị vận hành của đội ngũ. Startup muốn tồn tại với số vốn ít ỏi ban đầu thì phải quản trị thật tốt.
Trong một tình huống căng thẳng tại Shark Tank Việt Nam, một nữ doanh nhân mỹ phẩm 3C đã phải đối mặt với những câu hỏi xoáy số liệu từ Shark Phú, khiến cô “đứng hình” không biết trả lời như thế nào dù học tài chính. Shark Phú đã đặt ra hàng loạt câu hỏi bao gồm việc am hiểu và minh bạch về các số liệu tài chính: Vốn chủ bao nhiêu? Vốn điều lệ bao nhiêu? Thực góp bao nhiêu? Lợi nhuận lũy kế từ đầu đến giờ bao nhiêu? Giá trị tổng tài sản bao nhiêu?
Nữ doanh nhân tính tổng tài sản 16,2 tỷ trong đó 12 tỷ là lợi nhuận lũy kế cùng với 4,2 tỷ vốn góp ban đầu nhưng câu trả lời này không qua được shark Phú. Ông đặt câu hỏi: “Tổng tài sản là 16,2 tỷ đồng, với 12,7 tỷ đồng đã đầu tư vào nhà máy, vậy số tài sản còn lại được tính như thế nào để đạt con số 16,2 tỷ? Cụ thể, hàng tồn kho, khoản phải thu và tiền mặt là bao nhiêu?”. Đồng thời, ông cũng đề cập đến triển vọng tăng trưởng: “Khi dự định chiếm lĩnh 15% trong số 10% thị phần mỹ phẩm Việt Nam trong hai năm tới, liệu bạn đã có dự đoán doanh thu cụ thể hàng tháng chưa?”. Có thể thấy, việc đầu tư vào các founder chưa am hiểu các con số tài chính cũng giống như “ném tiền qua cửa sổ” vậy.
Màn gọi vốn bá đạo trong tập 4 Shark Tank mùa 2 thuộc về thương hiệu bún Nguyễn Bính. Họ đưa ra mức định giá kỷ lục nhưng không tiết lộ sản lượng sản xuất một ngày là bao nhiêu, số liệu kinh doanh cũng mập mờ. Đây chính là điểm trừ. Chưa hết, founder chia sẻ chi phí nguyên liệu chiếm 50% cơ cấu giá thành, chưa kể điện nước, nhân công trong khi theo thống kê của ngành thực phẩm tổng giá vốn tối đa chỉ khoảng 40%. Tính thiếu chi phí – tưởng lãi mà hoá lỗ, đây là sai lầm chí mạng của doanh nghiệp SMEs. Hệ lụy là càng làm càng lỗ. Không minh bạch tài chính là lý do khiến các nhà đầu tư phải lắc đầu. Với kế hoạch kinh doanh của Tân cũng vậy. Tôi cũng kiểm tra thử kiến thức tài chính của anh bằng cách hỏi về điểm hòa vốn trong một buổi coaching.
– Để hòa vốn, doanh nghiệp của anh cần bán bao nhiêu bộ quần áo và cần thu về doanh thu là bao nhiêu? Doanh thu hiện tại là bao nhiêu?
Tôi cười, hỏi. – Anh cũng chưa tính đến. Bán được càng nhiều thì càng tốt thôi. Doanh thu đến cuối tháng anh mới tính. Giờ mới giữa tháng nên anh cũng không để ý. Nếu em cần anh sẽ xem lại doanh thu tháng trước và báo lại em.
Tôi tỏ thái độ gay gắt với câu trả lời của Tân khi anh không biết tính điểm hòa vốn, còn không nắm được cả doanh thu.
Lời khuyên: Trong bối cảnh phát triển của kinh tế – xã hội – công nghệ hiện nay, điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp thành công là CEO phải nằm lòng bức tranh tài chính, chỉ số tài chính, cân đối doanh thu – lợi nhuận – dòng tiền – % chi phí. Đừng đi trong sương mù và điều hành doanh nghiệp bằng những quyết định cảm tính nữa. Chính sự cảm tính cũng là nguyên nhân dẫn đến tình trạng “ngáo giá” trong quá trình gọi vốn vì founder không đánh giá đúng giá trị thực của doanh nghiệp và thiếu chuẩn bị trước khi gọi vốn.
Khi chương trình Shark Tank Việt Nam phát sóng mùa 2, một trong những cụm từ trending được đề cập trong giới startup là 2 từ “ngáo giá”. “Em tỉnh lại đi, đừng ngáo giá nữa”, “Bọn em dùng rất nhiều thuật ngữ “chém”, tự định giá 100 tỷ đồng, có khi không phải người của trái đất này”. Shark Bình không giấu nổi sự ngạc nhiên và thất vọng khi phát hiện ra người sáng lập chưa nắm vững cách định giá doanh nghiệp của mình.
“Ngáo giá” là thuật ngữ chỉ những doanh nghiệp không đánh giá chính xác giá trị thực của mình. Đây là thuật ngữ dành cho những founder không nắm được kiến thức về định giá, phán đoán dựa trên cảm tính dẫn đến quá tự tin và có những quan điểm, lối hành xử sai lệch. Nếu có theo dõi chương trình Shark Tank Việt Nam, bạn hẳn sẽ có ấn tượng với case gọi vốn của doanh nhân kinh doanh bún sạch. Doanh nghiệp này vẽ ra viễn cảnh chinh phục 50% thị phần tại TP. HCM chỉ sau 6 tháng…
Vì một startup sẽ thường trải qua khoảng 3-4 vòng gọi vốn, mỗi lần như vậy, vị CEO sẽ còn bao nhiêu cổ phần khi đến giai đoạn thoái vốn?
Cuối cùng, anh ấy chỉ còn lại khoảng 5-10% cổ phần. Tình huống này khiến CEO của công ty này mất đi động lực và sự gắn bó với công ty của mình. Đồng thời, áp lực để đạt được định giá cao đã buộc anh phải chia sẻ thêm cổ phần với nhà đầu tư để bù đắp cho việc không đạt được các chỉ số KPI đã hứa. Dần dần, anh mất quyền kiểm soát đáng kể trong chính công ty mình sáng lập.
Có thể nói, mối quan hệ với nhà đầu tư mang lại nhiều lợi ích như nguồn lực tài chính và kinh nghiệm quản lý. Tuy nhiên, khi những mâu thuẫn về định hướng công ty nảy sinh, không chỉ CEO mà cả công ty phải đối mặt với những thách thức không lường trước được. Căng thẳng tăng cao gây rối loạn hoạt động kinh doanh và bất ổn định nội bộ.
Khi xây dựng doanh nghiệp, triển khai dự án của riêng mình, chúng ta dễ vấp vào vòng xoáy của tài chính.
Đây không phải là thắc mắc của riêng ai trong hành trình khởi nghiệp và kinh doanh. Thiếu những kiến thức về tài chính, thiếu tư duy làm chủ chúng ta sẽ dễ bị cuốn vào những con số và lời hứa về tiền bạc trong “cuộc chơi” gọi vốn. Nhưng có một điều quan trọng mà chúng ta lại lại quên không tự chất vấn chính mình: Điều chúng ta thực sự mong muốn có được khi tham gia gọi vốn là gì?
Liệu gọi vốn có đơn thuần là để có thêm tiền vận hành dự án, doanh nghiệp không? Lẽ nào doanh nghiệp không còn đủ khả năng tài chính mới tiến hành gọi vốn? Vậy thì nhà đầu tư nào dám xuống tiền cho doanh nghiệp đây? Gọi vốn để có thêm người cùng làm với mình hoặc chiêu trò để PR cho doanh nghiệp thì sao? Hoặc xa hơn, gọi vốn còn là một phương thức tìm cố vấn hỗ trợ và là bệ phóng cho sự phát triển của doanh nghiệp. Nếu bạn chỉ tiếp cận việc gọi vốn với tư duy “huy động được càng nhiều tiền càng tốt” hoặc chỉ đơn giản muốn “gọi người về” để giảm bớt gánh nặng công việc thì đây là một tư duy hoàn toàn sai lầm. Trong chương này, tôi sẽ giúp bạn thay đổi cách tiếp cận gọi vốn, tạo ra mối quan hệ có lợi WIN – WIN cho cả hai bên và cách thức để không bị nhà đầu tư “nuốt chửng”.
Trước khi đi vào vấn đề chính, bạn có thể trả lời giúp tôi câu hỏi: Vào thời điểm nào thì doanh nghiệp được xác định bước vào giai đoạn phát triển và bứt tốc? Có hai trường hợp:
Hãy tránh xa lối mòn danh vọng, hào quang giả, “thùng rỗng kêu to” chỉ để lên truyền thông và phục vụ cho mục đích PR. Cũng hãy thay đổi tư duy kêu gọi vốn càng nhiều thì càng dễ thành công. Hãy tưởng tượng cơ thể chúng ta nếu được bơm quá nhiều máu cũng có thể dẫn đến tử vong. Hãy cân nhắc kỹ lưỡng và chỉ kêu gọi số vốn cần thiết cho sự phát triển của từng giai đoạn. Điều này giúp tránh rơi vào tình cảnh phải hối tiếc về sau vì đã quá khao khát vốn mà mất đi sự kiểm soát. Việc bán cổ phần nên là biện pháp cuối cùng, vì quyền lực và quyền kiểm soát trong quản trị là yếu tố quan trọng.
Khi đã chuẩn bị đủ đầy những hành trang trên, điều gì khiến những doanh nghiệp còn lại trên thị trường lựa chọn nguồn vốn tự thân thay vì kêu gọi vốn từ các nhà đầu tư?
Chúng ta phải nhìn đến những khía cạnh rủi ro khi kêu gọi vốn: mất khả năng kiểm soát khi bị pha loãng cổ phần, mất khả năng hoàn vốn cho nhà đầu tư nếu kế hoạch kinh doanh không thành.
Tục ngữ có câu: “Đau đẻ đừng chờ sáng trăng”! Trong những thời khắc cấp bách cần vốn, một số doanh nghiệp tôi từng coaching bày tỏ rằng quá trình thẩm định Due Diligence (DD) kéo dài đã gây ra không ít khó khăn. Một số trong họ, khi gọi vốn, đã ở vào tình trạng kinh phí kiệt quệ và đang phải xoay sở “vay mượn” để trang trải chi phí nhân sự và duy trì hoạt động. Dù đạt thỏa thuận cổ phần thì đợi đến lúc dòng tiền thực đổ về, doanh nghiệp đã phá sản từ lâu.Câu chuyện của Chuỗi máy tập mà tôi từng tư vấn là một ví dụ điển hình về những thách thức không lường trước được khi mở rộng quy mô kinh doanh. Gặp tôi, anh giám đốc trải lòng: một trong những sai lầm lớn nhất của anh là không đánh giá đúng mức độ rủi ro liên quan đến việc phát triển hệ thống. Điều này trở nên rõ ràng khi dịch bệnh bùng phát, khiến anh mất khả năng kiểm soát hoạt động kinh doanh.
Một bài học khác được rút ra là không nên quá phụ thuộc vào vốn đầu tư mà bỏ qua việc tự lực cánh sinh. Vào khoảng giữa năm 2020, chuỗi này nhận được lời cam kết đầu tư từ quỹ VC với số vốn 10 tỷ đồng cho 25% cổ phần. Tuy nhiên, sau 6 tháng, khi quá trình thẩm định dự án mới kết thúc và số lượng điểm bán đã tăng thêm 20 cửa hàng so với lúc ban đầu, quỹ đầu tư nhiều lần trì hoãn việc giải ngân. Không thể đợi thêm, công ty quyết định tìm kiếm nguồn…
Hành động luôn cần đi cùng với mục tiêu. Nếu không, mỗi việc chúng ta làm sẽ chỉ khiến chúng ta lãng phí thời gian mà không đạt được hiệu quả. Khi tiến hành gọi vốn cũng vậy. Trước khi tiếp cận các nhà đầu tư, bạn cần là người hiểu rõ nhất về mục đích sử dụng vốn của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình tư vấn, câu trả lời mà tôi nhận được thường xuyên là “gọi vốn được rồi mới quyết định làm gì tiếp theo?”. Đây là một quan điểm sai lầm phổ biến mà nhiều nhà sáng lập mắc phải: muốn gọi vốn nhưng không rõ ràng về kế hoạch sử dụng vốn.
Tôi biết một số doanh nghiệp tham gia chương trình Shark Tank không phải vì muốn thu hút vốn đầu tư mà chủ yếu là vì mục đích PR. Họ chỉ cần được xuất hiện trên truyền hình, được nhắc đến trong các bài báo để tăng độ nhận diện thương hiệu. Thực sự nực cười khi có những doanh nghiệp tham gia Shark Tank và mời cá mập đầu tư một tỷ đồng chỉ để nhận lại 1% cổ phần. Nhưng tôi nghĩ mục đích chính của họ là PR.
Với founder gọi vốn chỉ với mục đích làm truyền thông trên truyền hình – tôi gọi vui là “nhà giàu gọi vốn” – họ thường có xu hướng tập trung vào sản phẩm để truyền thông. Khi tham gia để truyền thông thương hiệu thì thường có hai cách: truyền thông “sạch” và tạo “drama”. Ngay cả khi mục đích gọi vốn là truyền thông marketing thì chúng ta vẫn cần cân nhắc kỹ hướng phát triển để lựa chọn ngay từ đầu.
Một lần, bạn của tôi hẹn gặp tôi để chia sẻ về đề xuất gọi vốn làm tôi không khỏi ngạc nhiên. Tôi biết mô hình kinh doanh của anh ấy quá nhỏ bé để thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư lớn. Sau khi nghe tôi chia sẻ suy nghĩ của mình, anh ấy không ngần ngại tiết lộ ý định khi tham gia chương trình. Chỉ vì muốn tạo dựng hình ảnh, quảng bá sản phẩm trên truyền hình mà thôi.
Bên cạnh mục đích gọi vốn để truyền thông thương hiệu, quảng bá sản phẩm thì cũng có một số doanh nghiệp huy động một lượng vốn nhỏ từ các quỹ đầu tư danh tiếng với những mục đích khác. Cụ thể, họ hướng tới hai đối tượng.
Đây là một kinh nghiệm đáng giá mà chúng tôi có được sau khi trải qua bài học đau thương trong việc phân chia cổ phần: người làm việc nhiều nhận ít, người đóng góp ít lại nhận nhiều. Điều này đã tạo ra cục diện không ổn định, dẫn đến việc tan rã không thể tránh khỏi. Từ những trải nghiệm này, tôi đã đúc rút ra bảng phân chia cổ phần tiêu chuẩn ở giai đoạn đầu cho đội ngũ sáng lập, nơi mỗi thành viên được ghi nhận xứng đáng theo đóng góp và trách nhiệm của họ, đảm bảo sự công bằng và đồng lòng trong toàn bộ đội ngũ. Giả sử rằng năng lực của các nhà đồng sáng lập là tương đương nhau. Hoặc trong giai đoạn đầu, vai trò của tài chính không quá quan trọng. Tỷ lệ cổ phần được phân chia sẽ phụ thuộc nhiều hơn vào đặc điểm cụ thể của từng doanh nghiệp:
Việc phân chia cổ phần công bằng chỉ là một phần nhỏ giúp việc hợp tác giữa các bên được thuận lợi. Song, dù hợp tác cùng nhau có lợi đến đâu cũng khó tránh khỏi sẽ đến lúc “kẻ đi người ở”. Vậy phải làm sao để ngay cả khi phải “chia tay” thì các cổ đông vẫn chia tay trong hòa bình và sự tôn trọng, không gây ảnh hưởng nặng nề đến sự phát triển của doanh nghiệp? Lúc này chúng ta cần có điều khoản quyền sở hữu cổ phần có kỳ hạn (Share vesting) và không cạnh tranh.
Đây là một khái niệm quan trọng trong khởi nghiệp. Chúng tôi đã từng phạm sai lầm khi tuyên bố ngay với các đồng sáng lập là mỗi người sẽ có tỷ lệ cổ phần như mục 1, 2, 3 của bảng phân bổ trên. Kết quả là sau một thời gian, các đồng sáng lập không đóng góp như kỳ vọng, thậm chí rời khỏi công ty. Và họ cho rằng khi vào công ty, nghiễm nhiên họ được hưởng 25% cổ phần và mang theo. Nếu công ty có vài đồng sáng lập như vậy, chắc chắn họ sẽ mang theo gần hết cổ phần.
Hãy nhớ điều quan trọng này:
Nhà đầu tư không phải là nhà từ thiện. Bản chất của “cá mập” là săn mồi. Điều mà họ quan tâm khi đầu tư chính là lợi nhuận. Trong mỗi giao dịch, họ luôn đặt ra câu hỏi: “Tôi có thể kiếm được bao nhiêu từ việc này?”. Đầu tiên và trên hết, họ đầu tư vì lợi ích của bản thân, chứ không phải vì bạn hoặc dự án của bạn!
Bạn chỉ nên tìm quỹ đầu tư mạo hiểm (VC) khi hội tụ đủ 4 tiêu chí sau: 1. Có khả năng nhân rộng, 2. Định giá thuận mua vừa bán, 3. Chứng minh nhà đầu tư có cơ hội thoái vốn (exit) với lợi nhuận gấp 3-10 lần theo lãi kép so với mô hình kinh doanh truyền thống, 4. Có đội ngũ năng lực thực thi đủ mạnh. Mô hình kinh doanh truyền thống là gì? Là gửi tiết kiệm, đầu tư vàng, chứng khoán, bất động sản,…
Một điều quan trọng khi tìm kiếm nhà đầu tư là xác định xem họ có hiểu doanh nghiệp của bạn không? Trong quá trình khởi nghiệp, vật vã để sinh tồn, “thất bại đau thương” là không tránh khỏi. Tuy nhiên, nhà đầu tư uy tín là người sẵn lòng hỗ trợ và đồng cảm với hành trình mạo hiểm của bạn. Thay vì chỉ quan tâm lợi nhuận ngay từ giai đoạn đầu hoặc thậm chí bỏ chạy trước khi gặp khó khăn. Điều quan trọng là họ có thấu hiểu về mô hình kinh doanh của bạn và có sẵn lòng đồng hành với bạn qua mọi thử thách?
Hơn nữa, việc tìm nhà đầu tư phù hợp cũng phải xem họ có hợp văn hoá với mình không? Mỗi bên có phong cách làm việc, giá trị riêng, sự phù hợp văn hoá là yếu tố quyết định thành công trong quan hệ hợp tác. Một bên năng động hướng ngoại, trong khi bên kia ưa im lặng và tập trung. Tuy nhiên, điều quan trọng là hai bên có thể hòa hợp, “bắt tay” và làm việc cùng nhau một cách hiệu quả. Việc này đòi hỏi sự tôn trọng và sự linh hoạt từ cả hai phía. Hợp tác không phải lúc nào cũng dễ dàng, nhưng nếu bạn cẩn trọng ngay từ đầu, bạn có thể hạn chế được rủi ro và xây dựng một mối quan hệ hợp tác bền vững. Chọn nhà đầu tư không nên chỉ đơn thuần vì tiền. Mạng lưới của nhà đầu tư và sự sẵn lòng đồng hành cùng doanh nghiệp của bạn còn giá trị hơn rất nhiều tiền.
Tôi luôn ví việc hợp tác giữa nhà sáng lập và nhà đầu tư giống như một cuộc hôn nhân là vì vậy. Nó quyết định tương lai của doanh nghiệp phát triển rực rỡ hay làm ăn suy sụp vì bất đồng và thiếu phù hợp.
Việc thành công trong vòng gọi vốn đầu tiên sẽ tạo đà cho các vòng tiếp theo. Đặc biệt khi đã có sự tham gia đầu tư từ một quỹ danh tiếng, uy tín của bạn trong mắt các nhà đầu tư tiềm năng khác sẽ được củng cố đáng kể. Qua những phân tích trên, tôi nghĩ bạn đã phần nào được giải đáp câu hỏi nên kêu gọi bao nhiêu? Vậy chúng ta sẽ cùng đi tiếp qua vấn đề tiếp theo: Gọi vốn ở đâu?
Phần lớn chúng ta không hiểu nhiều về VC cũng như cách thức hoạt động nên sẽ e ngại, bởi không rõ mục đích của họ là gì. Tại sao họ sẵn sàng rót hàng triệu đô vào doanh nghiệp của mình? Liệu họ có ý định kiểm soát và thôn tính công ty bạn không? Tư duy của các quỹ đầu tư mạo hiểm (VC) rất khác bạn bè, gia đình, nhà đầu tư thiên thần. Họ giống như những “thợ săn mồi” nên không hề đơn giản.
Tại sao họ lại chọn lựa với sự cẩn trọng đến thế? Câu trả lời nằm ở tỷ lệ thất bại đáng sợ của các startup sau khi nhận được sự ủng hộ từ các quỹ đầu tư mạo hiểm. Điều này không chỉ đòi hỏi sự khéo léo trong việc chọn lọc mà còn cả sự kiên nhẫn để tìm ra “viên ngọc quý” giữa đống “đá”. Thông thường, các VC mong muốn doanh nghiệp tăng trưởng nhanh để khoản đầu tư của họ sinh lời tốt nhất trong 5-7 năm, lợi nhuận họ kỳ vọng không phải 1-2 lần vốn đầu tư mà là 5-10 lần.
Hãy tưởng tượng một quỹ đầu tư quyết định rót 10 triệu đô vào 10 hồ sơ, mỗi hồ sơ một triệu, với hy vọng rằng mỗi khoản đầu tư sẽ mang lại tỷ suất lợi nhuận (IRR) là 25% mỗi năm suốt 10 năm. Trong điều kiện lý tưởng, điều này sẽ biến 1 triệu đô thành 9,3 triệu đô (= (1+25%) ^10) sau một thập kỷ. Và tổng cộng, quỹ sẽ thu về 93 triệu đô, tức ROI = 9,3 lần.
Nhưng thực tế thì khắc nghiệt hơn nhiều. Trong số đó, chỉ có vài startup thực sự vượt qua bão táp để đạt được thành công. Và VC biết rằng, chỉ cần một vài trong số đó đạt được IRR 40% thì tổng thu nhập sau 10 năm – từ ba doanh nghiệp thành công này là 86 triệu đô = 3 x (1+40%) ^10, ROI = 8,6 lần. Khoản lợi nhuận này không những đủ để bù đắp cho những khoản lỗ từ 7 startup còn lại mà còn đem lại lợi nhuận khổng lồ. Đây chính là nguyên tắc phân tán rủi ro và luật số lớn trong đầu tư: đầu tư vào 20-30 startup và chỉ cần một vài trong số đó thành công.
Lời khuyên: Những vòng đầu không nên pha loãng quá nhiều, vì pha loãng quá nhiều khi thoái vốn sẽ chẳng còn cổ phần để thoái. Founder cần vẽ bức tranh thoái vốn cho cổ đông theo từng vòng.
Giống như việc tìm kiếm người đồng hành sẵn sàng chia sẻ gánh nặng của chuyến đi, tiếp thêm nguồn lực để vượt sóng. Trong câu chuyện của các doanh nghiệp gọi vốn, “pha loãng cổ phần” là niềm vui, là hy vọng, và là sự khẳng định rằng, chỉ cần có sự chia sẻ và cộng tác, mỗi đánh đổi đều mở ra một chương mới, là bước đệm để vươn xa hơn. Tuy nhiên, cần phải tính toán để pha loãng cổ phần một cách an toàn.
Một điểm quan trọng tôi muốn bạn suy ngẫm là việc xác định tỷ lệ cổ phần bạn sẵn lòng chia sẻ mà không làm ảnh hưởng đến quyền lực kiểm soát của bạn sau này. Có 3 ngưỡng quan trọng cần ghi nhớ: 36%, 51%, và 65%. Đây là những con số mấu chốt liên quan đến quyền biểu quyết trong các cuộc họp Đại hội đồng cổ đông:
Vì vậy, khi tư vấn cho các founder gọi vốn, tôi thường khuyên họ cố gắng giữ tiêu chuẩn tối thiểu 36% để đảm bảo giữ quyền phủ quyết các quyết định mang tính chất bước ngoặt của công ty. Vì tâm lý nhà đầu tư thường rất e ngại khi đầu tư cho “linh hồn” chỉ nắm giữ tỷ lệ biểu quyết thấp.
Sẽ không có con số cứng nhắc bởi việc gọi vốn phụ thuộc rất nhiều yếu tố: mục tiêu doanh nghiệp, giá trị nhà đầu tư mang lại và kế hoạch phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, có một số nguyên tắc, tôi khuyến nghị độc giả tham khảo:…
Elevator pitch (bài thuyết trình chớp nhoáng trong thang máy) là bản giới thiệu về sản phẩm, mô hình kinh doanh để thu hút sự quan tâm của người xem. Bạn cần trình bày trong khoảng thời gian chỉ từ 30 giây đến 1 phút, chỉ vừa bằng đi thang máy của một tòa nhà vậy nên hãy luôn nhớ kỹ và trình bày ngắn gọn.
Vậy nhà đầu tư sẽ quan tâm đến những gì trong bản Pitch Deck? Một bản Pitch Deck ấn tượng và hiệu quả cần đảm bảo các thành phần sau:
Bạn còn nhớ bài thuyết trình của Coolmate không? Những phần tôi đánh dấu (*) trong bài thuyết trình của họ rất tương đồng với các bước trên: (*1) Giới thiệu công ty, (*2) Thành tựu, (*4) Quy mô thị trường, (*5) Lợi thế cạnh tranh, (*7) Bức tranh tài chính, (*9) Lời kêu gọi.
Với 1 Pitch Deck như vậy, tôi tự tin có thể trả lời tất cả những thắc mắc của nhà đầu tư. Nhưng điều đó không có nghĩa là nhà đầu tư ra quyết định luôn nếu chỉ đọc Pitch Deck. Gọi vốn quả thực là một hành trình không đơn giản. Thời gian trình bày không quá dài, nhưng thời gian chuẩn bị thì rất lâu. Chúng ta hãy cùng tìm hiểu cách làm từng bản Pitch Deck trên nhé!
Trong nhiều năm làm tư vấn, tôi đã gặp gỡ và trò chuyện với nhiều doanh nghiệp, từ các doanh nghiệp lớn cho đến những doanh nghiệp vừa và nhỏ. Một điều tôi nhận ra, phần lớn các doanh nghiệp SME thường vận hành một cách “tự phát”, tức là hành động không theo một kế hoạch hay chiến lược cụ thể.
GỌI VỐN bản chất là chào bán kế hoạch kinh doanh, là chào kết quả tương lai đầy hứa hẹn. Đó là lúc bạn cần minh hoạ rõ ràng và thuyết phục nhà đầu tư thấy những gì tương lai có thể mang đến: lợi nhuận dự kiến, doanh thu mong đợi, chi phí vận hành và số vốn lưu động cần thiết. Hãy hình dung bức tranh tài chính của bạn như là hệ thống đèn pha và tín hiệu giao thông không chỉ chiếu sáng và chỉ dẫn lộ trình, mà còn cảnh báo về những rủi ro và chướng ngại vật bạn cần né tránh trên con đường đạt được mục tiêu của mình.
Bạn có đang nghĩ rằng vẫn có thể gọi vốn thành công mà không cần nắm những kiến thức về tài chính không? Ví dụ bạn gọi vốn khoảng 5-10 tỷ, thực hiện như một thương vụ mua bán công ty. Nhưng thực tế không đơn giản như vậy. Số 5-10 tỷ chỉ là một thương vụ nhỏ lẻ và cũng chỉ là bước khởi đầu. Sau thời gian vận hành, liệu bạn có đảm bảo được hai bên nhịp nhàng sánh bước đi đường dài với nhau hay không? Bước vào sân chơi chuyên nghiệp, việc không am hiểu tài chính, không bảo vệ được số liệu sẽ rất khó khăn và rủi ro khi kêu gọi vốn từ các quỹ đầu tư hoặc thực hiện IPO. Việc hiểu rõ và quản lý tài chính chủ động bắt đầu từ khâu chiến lược và kế hoạch là nền tảng quan trọng để phát triển bền vững doanh nghiệp.
“Không lên kế hoạch là lên kế hoạch cho sự thất bại”. Để giúp bạn đọc hiểu rõ về vấn đề này, chúng ta tiếp tục mượn tình huống của dự án TECHFASHION để tiếp nối mạch câu chuyện thông qua 6 bước lập kế hoạch ngân sách. Kế hoạch này giúp đặt ra các mục tiêu tài chính cụ thể và theo dõi tiến độ đạt được các mục tiêu đó.
Khi nhắc đến ngân sách, nhiều người chỉ nghĩ ngay đến kế hoạch dòng tiền. Tuy nhiên, điều này không hoàn toàn chính xác. Kế hoạch dòng tiền chỉ là một phần của quá trình lập ngân sách tổng thể. Dưới đây là các cấu phần của bản kế hoạch ngân sách.
Khi nhìn những bảng con số trên, Giám đốc không khỏi hoang mang thở dài với tôi:
– Chị ơi, sao có quá nhiều con số vậy? Chúng ta cần những số liệu này để làm gì?
Bạn có còn nhớ bài học từ Chương 8 trong cuốn “Kinh doanh không lo mất vốn – Từ giấy trắng đến doanh chủ chuyên nghiệp” không?
Tân ngẫm nghĩ một lát, rồi như reo lên:
– Ồ, em đã nhớ ra! Việc liệt kê và điều chỉnh các thông số giúp chúng ta không chỉ dự báo những tình huống có thể xảy ra để chuẩn bị phản ứng kịp thời, mà còn giúp chúng ta chủ động nắm bắt cơ hội, thích nghi với những biến động bất ngờ của thị trường.
Hơn nữa, việc phân tích kỹ lưỡng các thông số này cũng là bước đệm quan trọng để chúng ta xây dựng những bảng kế hoạch ngân sách thành phần chi tiết, một phần không thể thiếu trong bộ kế hoạch ngân sách 6 bước chúng ta đã thảo luận. Điều giúp định hình rõ ràng các mục tiêu tài chính và đảm bảo mọi hoạt động kinh doanh đều đi đúng hướng. Đây chính là nội dung mà tôi sẽ chia sẻ sâu hơn ngay phần kế tiếp, cung cấp những hiểu biết mới và góc nhìn chi tiết hơn so với kế hoạch ngân sách tổng thể trong sách “Kinh doanh không lo mất vốn – Từ giấy trắng đến doanh chủ chuyên nghiệp”.
Bạn có thể sử dụng biểu mẫu dưới đây để dự báo với doanh nghiệp làm dự án:
Một lần nữa tôi nhấn mạnh về sự đồng bộ giữa các kế hoạch thành phần, chìa khóa cho bản ngân sách khả thi. Ngân sách bán là đầu vào cho các ngân sách khác, mọi sự thay đổi do nguyên nhân khách quan hay chủ quan đều phải điều chỉnh, đảm bảo cỗ máy vận hành trơn tru. Chưa hoàn thiện kế hoạch bán hàng, chúng ta không thể xây dựng bộ kế hoạch ngân sách hoàn chỉnh. Trong trường hợp này, dự báo doanh thu không chính xác, điều này sẽ kéo theo sự không chính xác trong toàn bộ chuỗi ngân sách phụ thuộc, dẫn đến sai lệch chi tiêu và phân bổ nguồn lực. Cụ thể, ngân sách bán hàng sẽ là đầu vào cho ngân sách sản xuất, từ đó lập kế hoạch nguyên vật liệu trực tiếp và nhân công trực tiếp, tạo nên ngân sách giá vốn. Vậy để đánh giá xem kế hoạch bán hàng có khả thi hay không, chi tiết đã được trình bày trong cuốn sách “Kinh doanh không lo mất vốn”.
Hãy đánh giá Giải Mã Định Giá, Gọi Vốn, M&A – Hành trình cá chép vượt vũ môn để giúp những độc giả khác lựa chọn được cuốn sách phù hợp nhất!
Bạn cần đăng nhập để gửi đánh giá.
1. Chọn cuốn sách yêu thích từ danh sách có sẵn.
2. Nhấp 'Mua sách in' và điền thông tin giao hàng.
3. Chọn phương thức thanh toán phù hợp: chuyển khoản, thẻ tín dụng, hoặc ví điện tử.
4. Nhận mã xác nhận qua email, sách sẽ đến tay bạn trong 3-5 ngày.
1. Chọn cuốn sách yêu thích từ danh sách có sẵn.
2. Nhấp 'Mua sách điện tử' và đăng nhập/đăng ký tài khoản.
3. Chọn phương thức thanh toán phù hợp: chuyển khoản, thẻ tín dụng hoặc ví điện tử.
4. Nhận mã truy cập qua email để đọc/nghe sách trực tuyến ngay lập tức.
1. Nhấp 'Affiliate' để đăng ký.
2. Tạo mã liên kết cá nhân sau khi điền thông tin.
3. Chia sẻ liên kết giới thiệu sách (in hoặc điện tử).
4. Nhận hoa hồng với mỗi giao dịch thành công.
Bộ sách BOS được biên soạn bởi các chuyên gia hàng đầu có kinh nghiệm thực chiến từ 10–20 năm, không chỉ dừng ở lý thuyết mà đi sâu vào giải pháp cụ thể cho doanh nghiệp Việt Nam. Mỗi cuốn sách đều kết hợp kiến thức quản trị hiện đại với thực tiễn triển khai trong các doanh nghiệp thực tế, giúp người đọc áp dụng được ngay – không cần “học rồi để đó”.
Bộ sách được thiết kế cho CEO, quản lý cấp trung và nhân sự muốn phát triển lên vị trí lãnh đạo. Từ việc hoạch định chiến lược, quản trị tài chính, phát triển đội ngũ đến tối ưu chuỗi cung ứng – tất cả đều được trình bày theo tư duy hệ thống, dễ hiểu, và có ví dụ thực tế để ai cũng có thể áp dụng cho doanh nghiệp của mình.
Tất cả sách in đều đi kèm phiên bản điện tử và sách nói (audiobook) – giúp người học có thể đọc, nghe và tra cứu mọi lúc mọi nơi.
Bộ sách được chắp bút bởi ông Nguyễn Xuân Tuấn (20 năm lãnh đạo & tư vấn chiến lược doanh nghiệp), ông Vũ Đức Tuấn (15 năm kinh nghiệm trong tài chính và công nghệ quản trị), và bà Hà Thúy Quỳnh (12 năm kinh nghiệm trong kinh doanh và phát triển đội ngũ).
Bởi vì đây không chỉ là sách, mà là “bản đồ vận hành doanh nghiệp hiện đại.” Bộ sách giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả quản trị lên đến 15%, xây dựng hệ thống bền vững và đội ngũ chủ động – sẵn sàng cho giai đoạn tăng trưởng mới. Với BOS, mỗi trang sách là một bước tiến trên con đường trở thành nhà lãnh đạo thực chiến.
Đánh giá
Chưa có đánh giá nào.